Zrozumienie generowania leadów i opinie SEOSEM24
Każda firma dąży do sprzedaży i zwiększenia obrotów. W tym celu konieczne jest regularne pozyskiwanie nowych klientów, a w tym celu ustanowienie dedykowanych procesów, wspartych odpowiednimi działaniami marketingowymi. Jednym z takich procesów to tzw. „Lead Generation”, strategia pozyskiwania kontaktów, które mogą być zainteresowane produktami lub usługami sprzedawanymi przez firmę. Jednak to stwierdzenie pozostaje otoczone chmurą tajemnicy i pytań, które postaramy się rozwiać w tym artykule. Przeanalizujemy zainteresowanie taką strategią, wymieniając podstawowe warunki wstępne, które należy spełnić, aby skutecznie generować leady.
Wielu marketingowców traktuje generowanie ruchu i potencjalnych klientów jako priorytet. Koncepcja Lead Generation zajmuje więc decydujące miejsce w strategiach marketingowych firm. Ale o czym właściwie mówimy? Co to jest lead? A czym jest strategia generowania leadów?
Co to jest lead?
W żargonie marketingowym lead odnosi się do kontaktu biznesowego, czyli osoby, która w jakikolwiek sposób wykazuje zainteresowanie produktami lub usługami firmy.
Po czym poznać, że dana osoba jest zainteresowana? Opinie SEOSEM24 na ten temat
Zainteresowanie to można ocenić na kilka sposobów:
- kontakt odwiedził kilka razy stronę produktu,
- wypełniła formularz w celu uzyskania informacji lub pobrania treści,
- odpowiedziała na ankietę uruchomioną przez markę,
- rozmawiała telefonicznie z przedstawicielem handlowym,
- poprosiła o demonstracje itp.
Niemniej jednak według opinii SEOSEM24 uważamy, że kontakt staje się leadem od momentu podania danych, które go dotyczą (takich jak imię i nazwisko, numer telefonu lub adres e-mail) lub od momentu nawiązania komunikacji z firmą.
Możemy zatem doprecyzować definicję:
Lead to kontakt, który wyraził zainteresowanie firmą bez uprzedniego (i osobistego) zaproszenia przez nią. Dlatego pojęcie leadu jest często kojarzone z tak zwanymi strategiami marketingu, które polegają na dostarczaniu kontaktów do Ciebie, a nie ich pozyskiwaniu. Jest to rzeczywiście niezbędny element generowania leadów.
Na tej podstawie możemy kategoryzować leada według zainteresowania, jakie wykazuje (lub nie) produktami/usługami, innymi słowy: według stopnia jego kwalifikacji. Lead marketingowy jest klasyfikowany w następujący sposób:
- Informacyjny trop
- – jest w fazie odkrywania, ale nie wyraził jeszcze jasno zainteresowania.
- Lead handlowy
- – wyraził wyraźne zainteresowanie ofertą.
- Zdyskwalifikowany lead
- – w ogóle nie wykazuje zainteresowania (więc nie ma sensu się o niego starać).
Oczywiście strategia marketingowa będzie inaczej ukierunkowana w zależności od rodzaju leadu, z jakim mamy do czynienia.
Uwaga:
Należy odróżnić lead od „potencjalnego klienta”, choć te dwa terminy zbyt często używane są jako synonimy. Lead to krok, który bezpośrednio poprzedza zainteresowanie: przechodzimy od kontaktu do leada, potem od leada do „potencjalnego klienta”, zanim stanie się klientem. Podczas gdy lead wykazuje zainteresowanie, „potencjalny klient” potwierdza intencję: jest już w kontakcie ze sprzedawcą, więc jest to krok bezpośrednio poprzedzający zakup.
Co to jest generowanie leadów według opinii SEOSEM24?
Teraz, gdy wiemy, czym jest lead, zobaczmy, czym jest generowanie leadów.
Wyrażenie pochodzi od angielskiego „Lead Generation” i odnosi się do procesu pozyskiwania zainteresowanych kontaktów w celu przekształcenia ich w klientów. Na przykład według opinii SEOSEM24 w przypadku witryny internetowej strategia generowania leadów będzie miała na celu przyciągnięcie na jej strony wykwalifikowanych gości, którzy prawdopodobnie staną się potencjalnymi klientami.
Na tę atrakcyjność składa się zestaw środków, które szczegółowo opiszemy poniżej, ale które mają wspólny cel:
- wzbudzić zainteresowanie firmą,
- skierować kontakty na odpowiednie oferty,
- zachęcić do budowania pozytywnej opinii, aby osoby docelowe chciały skontaktować się z sprzedawców (lub że wyrażają zgodę na kontakt z nimi).
W skrócie, według opinii SEOSEM24 generowanie leadów to sposób na wyselekcjonowanie właściwych kontaktów – tych, które mogłyby zostać klientami – i nakierowanie ich na właściwą ścieżkę – zakupową. Dzieje się tak, wybierając metody naturalne, a nie inwazyjne , faworyzując w ten sposób podejście „przychodzące” i rezygnując z technik marketingu „wychodzącego”, takich jak akwizycja sprzedaży, telefony, reklamy „od drzwi do drzwi” lub inne metody reklamowe.
Trzeba powiedzieć, że te techniki już nie trącą świętością – wiele ludzi ignoruje oferty telefoniczne, a konsumenci chcą teraz być „aktorami” w procesie zakupu i grać na własnych warunkach. W związku z tym te praktyki, generują tylko kilka kwalifikowanych leadów.
Strategie Lead Generation precyzyjnie odpowiadają na tę zmianę zachowań konsumentów, wdrażając dźwignie lepiej dopasowanych działań do oczekiwań potencjalnych klientów.
Do czego służy generowanie leadów?
Sprzedaż produktu lub usługi, szczególnie w B2B (bo ścieżki zakupowe są tam na ogół dłuższe niż w B2C), to proces, który wymaga czasu i wymaga towarzyszenia Twojemu kontaktowi przez kilka tygodni, a nawet miesięcy.
Weźmy na przykład wybór nowego oprogramowania CRM dla przedsiębiorstw. Zespół zakupowy najpierw zainteresuje się rynkiem narzędzi CRM, następnie zidentyfikuje różnych dostawców usług, porówna ich oferty, sporządzi krótką listę najlepszych kandydatów, zorganizuje dema, a na koniec wyścigu podejmie decyzję.
Zauważ, że w niektórych sektorach B2C, takich jak nieruchomości, proces zakupu może być również bardzo długi: wdrożenie strategii Lead Generation jest wówczas istotne.
Kieruj reklamy do odpowiednich osób do konwersji
W przypadku generowania leadów należy zatem starannie kierować reklamy do odbiorców i upewnić się, że przyciągną uwagę osób, które prawdopodobnie dojdą do końca ścieżki konwersji. Jest to tym bardziej prawdziwe, że koszt pozyskania klienta w niektórych branżach jest wysoki. Wtedy jeszcze ważniejsze staje się skupienie się na właściwych osobach, aby inwestycje były opłacalne.
W tym sensie, według opinii SEOSEM24 generowanie leadów jest dla firm niezbędnym krokiem na drodze do pozyskiwania klientów. Wszystko sprowadza się do tego:
- Czy zamierzasz kierować reklamy do właściwych odbiorców?
- Przyciągnąć uwagę autentycznie zainteresowanych kontaktów?
- Wepchnąć potencjalnych klientów do tunelu konwersji, który doprowadzi do zakupu?
Czemu? Ponieważ łatwiej jest zamienić komercyjnego leada w klienta, a więc kontakt, który już wykazał zainteresowanie. Proces generowania leadów, daleki od skupiania się wyłącznie na samym fakcie przyciągania kontaktów, obejmuje wszystkie działania mające na celu sortowanie, a następnie kwalifikację odwiedzających, aby przekształcić ich w potencjalnych klientów. Daje również możliwość personalizacji kontaktu w oparciu o pozyskane dane, tak aby sprostać realnym potrzebom leada.
Koncentracja ta charakteryzuje się większą rentownością w porównaniu z tradycyjnymi metodami akwizycji. Pracując ze 100 obiecującymi leadami, które zamienią się w 30 klientów, zamiast z 1000 nisko wykwalifikowanych kontaktów, które zakończą się tym samym rezultatem, można uzyskać znaczne oszczędności w pozyskiwaniu klientów. Jest to szczególnie ważne, ponieważ procesy te są często zautomatyzowane, co pozwala marketingowcom i sprzedawcom zaoszczędzić czas na skupienie się na zadaniach o większej wartości dodanej.
Ponadto takie podejście może prowadzić do zwiększenia przychodów. Firmy z silnym procesem generowania leadów generują przychody o 133% wyższe niż oczekiwano.
Jakie są według opinii SEOSEM24 inne korzyści z generowania leadów?
To nie wszystko, ponieważ strategie generowania leadów mają interesujące korzyści uboczne dla firm. Spójny proces Lead Generation umożliwia wiele.
Rozwija rozgłos firmy, ponieważ chodzi o przedstawienie firmy i jej produktów/usług w dobrym świetle. Działania realizowane w celu generowania leadów, takie jak tworzenie eksperckich treści, pomagają poprawić wizerunek marki i umocnić pozycję lidera firmy.
Zbierasz dane o swoich potencjalnych klientach:
- ich potrzebach,
- oczekiwaniach,
- ograniczeniach…
Wystarczająco dużo, aby znacznie poszerzyć swoją wiedzę o docelowych odbiorcach, a następnie zaplanować odpowiednie i spersonalizowane działania marketingowe.
Możesz zdobyć przewagę konkurencyjną, wyróżniając się na rynku, dzięki dźwigniom reklamowym, które są mniej inwazyjne i bardziej zgodne z oczekiwaniami konsumentów.
Zbudujesz lojalność klientów, bo są dobrze znani handlowcom i przedstawicielom Twojej firmy. Jednak to właśnie lojalni klienci prawdopodobnie dokonają więcej nowych zakupów, wystawią pozytywne opinie o firmie i mogą stać się jej ambasadorami.
Jakie są warunki wdrożenia strategii generowania leadów?
Zrozumiałe będzie, że Lead Generation to nie tylko prosta metoda pozyskiwania przyszłych klientów, ale globalne podejście, które polega na wdrożeniu realnej strategii przyciągania i konwersji. Oto podstawowe warunki wstępne, aby to osiągnąć.
Poznaj i zrozum swoich odbiorców
Skuteczne generowanie leadów zaczyna się od zidentyfikowania osób, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami, i śledzenia ich ścieżki zakupowej. Wiąże się to ze znajomością swoich odbiorców jak własną kieszeń, w szczególności poprzez uwzględnienie ich potrzeb, zachowań zakupowych oraz kanałów, z których korzystają, aby uzyskać informacje.
Wybierz odpowiednie dźwignie akwizycji (reklamowe), takie, które pomogą przyciągnąć pożądanych odbiorców i zamienić kontakty w leady
Artykuły publikowane na Twoim blogu, aktywna obecność w mediach społecznościowych, wykorzystanie e-maili promocyjnych, SEO, reklamy cyfrowe itp. Celem według opinii SEOSEM24 najważniejsza jest obecność online, gdy Twoi przyszli klienci rozpoczną fazę odkrywania. Należy się też skupić na najbardziej odpowiednich kanałach, które regularnie odwiedzają Twoi potencjalni klienci.
Optymalizuj konwersję (lub „kwalifikuj kontakty”), używając odpowiednich narzędzi
Gdy trop wykaże zainteresowanie, pozostaje kwestia przekształcenia procesu, w szczególności poprzez zebranie informacji, które pozwolą na ponowne skontaktowanie się z nim i zaangażowanie go w tunelu konwersji. W tym celu używamy:
- wezwań do działania,
- stron docelowych,
- formularzy,
- wiadomości e-mail,
- ankiet,
- reklam retargetujących,
- wersji demonstracyjnych oprogramowania,
- „magnesów”, takich jak treści premium do pobrania w zamian za wypełnienie formularza itp.
Te dane pomagają również ocenić stopień zainteresowania, jaki każdy kontakt ma dla Ciebie w procesie oceniania potencjalnych klientów. Nadaje to leadowi wartości liczbowej zgodnie z jego dojrzałością, aż do momentu, gdy będzie gotowy do skierowania się do handlowca lub zakupu.
Analizuj i optymalizuj skuteczność strategii Lead Generation
Krok, którego nie należy pomijać, gdyż pozwala mierzyć skuteczność podjętych działań oraz ocenić „jakość” generowanych w ten sposób leadów. Twoja kampania Lead Generation nie przynosi efektów? Jej wyniki są rozczarowujące? Dzięki rygorystycznej analizie różnych faz procesu będziesz w stanie zidentyfikować punkty tarcia i usunąć napotkane przeszkody, aby znacząco poprawić swoje wyniki. Możesz też skontaktować się z SEOSEM24 by wszystko przebiegało po prostu gładko!
Lead Generation jest zatem niezwykle potężną strategią marketingową , która umożliwia przyciągnięcie uwagi zainteresowanych kontaktów i zachęcenie ich do materializacji tego zainteresowania poprzez powierzanie Ci swoich danych kontaktowych – co pomaga je zakwalifikować. Pod warunkiem, że pociągniesz za właściwe sznurki!
Zapraszamy też do zajrzenia na stronę: www.seosem24.pl